동의하는 조건을 정의합니다.> 정의 된 범위 및 시간 프레임의 계약 계약; 가장 효과적인 계약은 채널 승인에 대한 기간 (보통 1-3 년)을 명시합니다. 여기서 의도는 분명히 채널 파트너를 자주 바꾸는 것이 아닙니다. 오히려, 정의 된 기간은 관계를 정기적으로 검토하기위한 기초를 제공한다.> 채널 책임의 일반적인 정의; 이러한 책임은 채널 프로그램 후반부에 자세히 설명되어 있지만 계약 계약은 채널> 배포 정책에 대한 귀하의 기대에 대한 통찰력을 제공합니다. 유통 업체 독점 성을 제공 하시겠습니까? 정의 된 지리 또는 시장 부문을 제공하는 여러 채널이 있습니까? 이는 채널이 귀하를 대변 할 수있는 제품에 대한 “기본 책임 영역”또는 채널의 공인에 대한 설명을 통해 철자를 표시 할 수 있습니다. 정기적 인 성과 검토가있을 것이라는 기대를 설정해야합니다. 특정 메트릭은 채널 프로그램의 뒷부분에 철자를 표시 할 수 있습니다.> 관계 종료의 기초가격/경제이 백서의 목적은 채널 가격 구조의 뉘앙스를 탐색하는 것이 아닙니다. 그러나 채널 프로그램의 섹션은 경제 관계를 자세히 설명해야합니다. 귀하와 채널간에 돈이 변경되는 방식에 영향을 미치는 모든 프로그램 요소 :> 가격/할인 및 채널 보상 구조> 가격 변경에 대한 정책 및 채널> 지불 약관 및화물 정책> 인보이스/청구 절차> 보증, 요금/정책, 제품 불만 정책 등을 포함한 기타 품목 등의 가격 보호 정책.영업/마케팅이 장을 대상 최종 사용자의 요구에 맞게 조정하는 것이 중요합니다. 채널 파트너가 승인 한 이유는 고객을 확보하고 유지하는 데 도움이 되며이 프로그램 의이 섹션은 채널이 채널에서 기대하는 것을 자세히 설명합니다. 이 프로그램의 섹션은 채널이 제품의 판매 및 홍보에 투자하는 방법과 어느 정도를 정의하는 것이 (및 채널 파트너가 기대치에 미치지 못하는 결과)를 정의합니다. 영업/마케팅 장에 포함 된 공통 요소 :> 영업 대표를위한 세부 채널 요구 사항 및 각 측정 기준; 채널이 귀하의 라인 전용 내부/외부 판매를 고용 할 것으로 예상하십니까? 이 개인들에게 예상되는 기능은 무엇입니까? > 제품 라인 별 판매/마케팅 투자; 채널의 추가 정보/기능은 귀하에게 중요합니까? 채널은 각각의 자격을 갖추나요? 그리고이 질격을 돕기 위해 어떤 지원을 제공합니까? > 영업 교육-채널 파트너의 영업 인력을 인증 하시겠습니까? 자격을 갖추려면 어떤 교육이 필요하고,이 인증을 달성하기 위해 채널 파트너에게 어떤 혜택이 발생하는지-광고/협동-채널 파트너의 필수 투자가 있습니까? COOP 프로그램을 통해 이것을 어떻게 지원 하고이 프로그램의 관리는 무엇입니까? > Merchandising/Point-Point-Merchandising 관련이 있으며, 그렇다면 채널 파트너가 제품을 판매하는 방식 주위에 매개 변수를 넣습니까? > 문학 및 담보 자료-채널 파트너에게 문학과 담보 자료가 필요합니까? 당신은 이것을 어느 정도 이용할 수있게하고/또는 요금을 청구합니까? > 전시회-채널 파트너가 전시회에 참석하거나 전시 할 것으로 예상됩니까? 몇 개, 어느 것? 디스플레이 자료를 사용할 수 있습니까? > 리드 생성/자격-채널 파트너가이를 개발할 것으로 예상되거나 기대 하시겠습니까? 후속 조치 및 자격을 제공하기위한보고 요구 사항이
수익성있는 채널 관리 : 어떤 질문을해야합니까?
광고 해 이러한 프로그램은 시장 진화와 제조업체의 채널 전략의 변화와 보조를 맞추지 못했습니다. 채널 프로그램을 마지막으로 검토했을 때 대부분의 제조업체가 채널 프로그램을 생각할 때, 초점은 즉시 경제학으로 바뀝니다. 채널 가격 구조 및 채널 파트너와의 경제 관계의 기타 요소. 대부분의 제조업체는 채널 전략과 함께 채널 가격을 최신 상태로 유지하는 데 도움이되었습니다. 그러나 채널 프로그램은 경제학을 넘어서서 채널 관계의 거의 모든 요소에 영향을 미칩니다. 이 백서에서는 잘 만들어진 채널 프로그램의 요소를 검토하고 오늘날 제조업체가 해당 프로그램에 대해 묻는 몇 가지 일반적인 질문을 해결합니다.Q. 채널 프로그램이란 무엇입니까?채널 프로그램의 가장 실행 가능한 정의에는 채널 관계의 모든 공식 서면 및 명시된 요소가 포함됩니다. 이 프로그램은 계약이나 가격 구조를 넘어서서 채널과의 관계의 모든 측면을 정의합니다. 따라서이 프로그램은 채널 관계를 관리하는 “레시피 북”가됩니다. 채널 프로그램의 공통 요소에는 채널 관계에 대한 계약 또는 법적 프레임 워크> 가격/할인 구조 및 모든 관련 경제 정책> 채널에 대한 최종 사용자 및 기술 요구 사항에 대한 최종 사용자 및 기술 요구 사항에 대한 기술 요구 사항에 대한 기술 요구 사항에 대한 최종 사용자의 기술 요구 사항을 통해 채널에 제공되는 모든 판매/마케팅 또는 상품화/프로모션이 포함됩니다. (위에서 설명한대로 Producta 공식 채널 프로그램의 주문 트랜잭션 및 이동을 포함하여 채널 관계에 대한 구조를 제공합니다. 채널의 역할과 가치에 관한 채널 파트너에게 명확한 방향을 제공합니다. 채널의 성능을 평가하는 데 사용할 프로세스 및 메트릭을 간략하게 설명합니다. 또한 채널 파트너 객관성을 보장합니다.Q. 성공적인 채널 프로그램의 구성 요소는 무엇입니까?채널 프로그램에 대해 선택한 구성 요소는 대상 최종 사용자의 요구와 해당 요구를 충족시킬 때 채널이 플레이하고자하는 역할을 기반으로 고유합니다. 그러나 우리의 경험은 가장 효과적인 프로그램이 광범위한 공통 요소를 공유한다는 것을 보여줍니다. 채널 프로그램을 일련의 “챕터”로 구상하십시오.합의이 장에서는 일반적으로 귀하와 귀하의 채널 파트너가 함께 사업을 수행하는 데 재회